相続マイスター講座18期　　　第4講座の感想

O様
今回の講義で相続の面談からの受注効率を高める営業手法について学びましたが、お客様との面談や相談を受けることは仕事をしていくなかでとても重要だと思うので、社内でも日ごろからお客様から相談などを受けても対応できるように考えておくことやメモを取る習慣をつけておくことが大切だと思いました。

S様
お客様と対応する際に、自社の製品に自信があってもそれを押し付けるような営業はお客様のためにならず、お客様からの信頼を得ることが難しいという点が目から鱗でした。つねにお客様の視点に立つことができるならば、そのお客様の実情に即したプランを提示することもお客様からの信頼を得ることもできると思うので、その視点を忘れないことが肝要だと思います。また、スピードが命であることは変わりないのでその場で上席や税理士先生に確認を取るマインドの重要性を再認識しました。

K様
お客様に対する対応が実際に依頼されるかどうかに大きく関わり、専門的知識の豊富さも大切だが、どれだけ相手の目線に立ち親身になれるかも重要だということを学びました。 また一問一答は絶対に避け、全体像を説明することが大切だと知り、自分自身が全体の流れをきちんと把握することが重要だと感じました。

K様
相続マーケットを見てみると、士業に相談せずに自分たちで申告していることが分かりました。また、相続が発生しても何もしていないご家庭が2割も存在していることも分かりました。このことから面談に来て下さったお客様は大事にしていく心構えが必要だと思ました。そして、世間に相続のプロフェッショナルは誰かと質問したところ、税理士と答える割合が一番高いということで、税理士業務をしている人はそのことを意識して、相続に関する全体像を把握している必要があると思いました。また、お客様のことを第一に考えた（担当者が独りよがりにならない）面談を意識することが大切になると思いました。 今回の講義の中の相続面談のノウハウがいくつかあったと思うのですが、面談シートとともに実際に面談する時に非常に役立つと思うため、この内容をしっかりと頭に入れて準備していきたいと思いました。

M様
普段は社内で事務処理を行うことが多いので、直接面談で関わることはないが、無料相談の電話対応などお客様と関わる機会はあるので、丁寧な対応を心掛ける。
相続のマーケットを理解するとお客様が求めているのはなにかということが理解できたので今回の講習を忘れないようにしたい。

K様
JAは本来提携するのが難しいとのことで、あらためて紹介先への感謝を忘れずに仕事に取り組んでいきたい。
また、世の中の人は（実際に最も業務にかかわるわけではないが）相続のプロは税理士という見解を持っているということを聞いて、世の中の見識との齟齬が発生しないように知識や態度を改めていきたい。

K様
相続マーケットの変化や、分野ごとの市場規模、新規お客様獲得に向けての対応の仕方について学ぶことができました。 市場規模に関しては、税理士がかかわる相続税申告は税制改正前90％前後であるといわれていたが現在は70％前後ではないかといわれており、顧客拡大はしたとしても、専門家に依頼をする人が拡大した分すべてに当てはまるわけではないと学びました。相続が起こっているうちの３０％～４０％の方に対してきちんと専門家がかかわるメリットを伝えてしっかりと対応することが必要だと感じました。
社内では、お客様に安心と信頼を感じていただくために、事務所に入った時のあいさつや身だしなみなど、担当者だけでなく社内全体で清潔感をもって対応することが大事だと感じました。

H様
相続税の申告対象となる人が限られるにも関わらず、その半分近くが自分自身で調べて申告をしているため、会社で行っている無料面談に来て頂いたお客様をいかに契約に結び付けることができるかが大事であり、そのためには有効な営業手法を身につけることが大切だと思いました。経験して自分なりの手法を身につけることも大事だが、営業のプロが行っている手法を身につけることは高受注率への近道だと思うので、勉強をして来年に活かしていきたいと思います。

K様
無料面談等は、会社の特色を知らないお客様が多いので、良いイメージを植え付けるためにも、会社の説明は端的に詳しく説明を行うことが大事なので、しっかり会社の強み等を理解しておく。
また、今回の講義は無料面談ベースの話でしたが、現在の関与先から有料試算等を受注するためにも必要なことであるので、しっかり応用していく。

M様
どんな営業にも言えるか、マーケットを把握することで客の需要を考えることは大事なことであり、税理士業界でも今後考えていかなければならない。
お客様の多くは相続イコール税理士と考える人も多く、それは実際どうであれそういう印象がある以上、客がある以上専門家としてそれにこたえなければならない。
そのため、不動産に詳しいなど、他社との差をつけることも必要となる。また、自社PRをできるようになることで自信と信頼につながる。

S様
一問一答方式の面談では受注は取れない。現在だとﾈｯﾄで調べればある程度お客様自身で申告が出来てしまう。面談にこられたお客様に、「あなたが相談している内容はこれだけ難しく、これだけ時間がかかりますよ」と伝えることで弊社へ依頼しようと思う気持ちを引き出す。内容の説明は専門的な事ではなく、申告開始から終了までの全体像を説明する。

お客様に対して、丁寧に接する事は当たり前の事ですが、紹介ではないお客様は特に、不安を抱えているお客様が多いため、契約に少しでもつなげるために不安をあおるような計算された手法も必要であると学びました。常に冷静に計算し焦らず対応できるように、意識することが大切であると感じました。

A様
相続という分野がマーケットでどれだけ伸びているか改めて理解することができました。月次部署ではありますが相続の話はお客様とお話ししていてよく出るところなので確かに相続での売上は今後も継続してあり続けるのだろうなと感じました。
相続の面談についてはまだ経験がありませんが、会話の流れや、受注につなげる話の持って行き方は参考になったので自分もシミュレーションを提示する際に参考にしたい。

I様
ただ税務的な会話を行うのではなく、お客様の気持ちを思いやった話を行うことで受注率が向上する。またただ税務面に詳しいだけでなく、不動産など他分野にも見識があれば、他社との差別化に繋がる。 その点ランドマークには、長年のノウハウや社外との連携がしっかりしているのでその点をお客様にアピールすることができれば他者との差別化が図れるのではないかと考えました。 面談のビデオを拝見することができたので面談の際の内容の進め方や、会話の運びは大変参考になりました。

K様
紹介ではない一見客の場合、実際に顔を合わせる前段階の問い合わせの電話の対応から、依頼をするかどうかの判断材料になってくるため、フリーダイヤルを受電した際には丁寧な対応を行うように心がけたいです。 また、お客様目線で話をし、難しい専門的な話をいかに噛砕いて説明できるか、分かりやすくサービスの全体像を説明できるかなど、説明のスキルも重要だと感じました。

W様
相続が発生した場合、多くの方が専門家に手続きを依頼すると思っており、さらに2015年に税制改正が行われたことで、一般家庭でも相続税の申告をしなければならないようになったことで、手続きの依頼件数はさらに増加したと思っていました。しかし実際は30-40%程しか依頼せず、費用が多くかかることも考慮して、自分で行う人も多いことを知りました。そのため、専門家に依頼するか迷っている人に対しての丁寧かつ細やかなアプローチが重要になると感じました。実際に相続面談の様子を動画で見ることで、面談を進める流れやお客様に専門的な情報を説明する時の伝え方を理解することが出来ました。今後、入社後にお客様にご説明をするときに、相続面談ではなくても、共感や親身なスタイル、説明の前に自社紹介をすることなど、参考にするべきだと感じた点が多くあったので、この講座で学んだことを活かしていきたいです。

T様
相続の手続きを専門家に依頼する人は全体の30～40％しかいない。そのため、お客様自身で行ってもらうことも可能であることを念頭にいれ、サポートさせて頂くという姿勢を忘れない。 また、受注のために求められるものとして知識よりコミュニケーション能力が重視され、お客様に親身になって、この人になら任せたいと思って頂く事が重要である。

H様
資格の有無も大事だが、それ以上に誰にお願いしたいかといった、人間性の部分が相続面談においても大事になってくると知り、税務について相談しやすい存在となりたいと感じました。

A様
無料面談を通して突然「～万円です」と言われても、お客様側から見ると、その金額が妥当かわからない為、丁寧な説明が重要であることを知りました。そのため、お客様とのコミュニケーションをとる際には、細かな説明・配慮が必要だと思います。

T様
今後、お客様との面談を行う機会があると大いに考えられます。本日は相続面談が主な内容でしたが月次関与先のお客様への対応にも活かせると考えます。ホームページからのお問い合わせは紹介に比べ面談から受注まではハードルが高いです。そのため、よりお客様との信頼関係が重要になり担当者の人柄が求められます。料金の話は受注が決まってから確実に伝えること、すぐに決断できないお客様をサポートするため期限を付けて連絡先を必ず渡すことは今後活かせるポイントです。また、相続面談の一連の流れを動画視聴したことでお客様の面談対応のイメージをつかむことができ、今後面談を行う際の参考になりました。

Y様
お客様の話に耳を傾けニーズをくみ取ることが大切ということを学びました。月次で営業するときは何を不安に感じているのかヒアリングをし、お客様にあった商品を提案していきたいと思います。